O lucro do imóvel na plantaestá no preço de entrada.
Quando o mercado está eufórico, a construtora sobe a tabela e encurta o prazo. Quando ele hesita, o preço fica parado e a condição melhora. É o mesmo raciocínio da bolsa: quem compra bem compra na hesitação, não no pico.
Zero política.Sempre.
Metade do país votou de um jeito e metade de outro. Se você concorda ou discorda do cliente, você vira adversário de alguém e a conversa sai do imóvel. Acolha a preocupação e leve para os números.
Diga
- "Faz todo sentido ficar cauteloso numa semana dessas."
- "Independente de quem governa, deixa eu te mostrar o que aconteceu com o preço aqui."
- "A minha função é te mostrar o cenário. A decisão é sua."
Nunca diga
- Qualquer opinião sobre o governo, a favor ou contra.
- "Quando mudar o governo vai valorizar." Isso é aposta política, não argumento.
- "Valorização garantida." Mostre o histórico e diga que histórico não é garantia.
Descubra o que estápor trás da frase.
Antes de argumentar, pergunte. Cada preocupação pede uma resposta diferente, e responder a errada faz o cliente se fechar.
| O cliente diz | O que costuma ser | Pergunte |
|---|---|---|
| "Não tem segurança" | Medo de perder dinheiro com inflação ou dólar. | "O que te preocupa mais: o imóvel perder valor ou a parcela subir?" |
| "Melhor esperar" | Espera sem data e sem gatilho. | "Esperar até quando? O que precisaria acontecer para você se sentir pronto?" |
| "Vou deixar no CDI" | Custo de oportunidade. É a objeção mais racional. | "Quanto você tem aplicado hoje e por quanto tempo pode deixar lá?" |
| "Vou tirar o dinheiro do Brasil" | Vontade de proteger patrimônio em moeda forte. | "Você quer proteção em moeda ou em patrimônio? Ou nos dois?" |
| "Com esse governo, não" | Frustração com o resultado. É emoção, não conta. | Não debata. Acolha e mude o foco para os números. |
| Qualquer uma | Pode ser só uma desculpa educada. | "Se o cenário fosse outro, esse imóvel seria o que você compraria?" |
Se a resposta da última pergunta for não, a objeção nunca foi a eleição. Volte para o produto: localização, planta, preço, prazo.
Uma resposta para cadapreocupação real.
Medo de perder dinheiro
Mostre o histórico de Itapema depois de 2022 (tela 3 da apresentação).
Esperar a poeira baixar
Mostre que hoje a tabela está parada e que, no aquecimento, ela sobe (tela 6).
Deixar no CDI
Use o simulador (tela 9). Essa é a resposta que mais converte o investidor experiente.
Tirar o dinheiro do Brasil
Para quem mora fora ou ganha em moeda forte, mostre o câmbio (tela 10).
Insegurança com a construtora
Cenário cauteloso pede curadoria. É o nosso trabalho.
Frustração política
Não entre no assunto. Devolva a conversa para o patrimônio dele.
Como se compraem Itapema e Porto Belo.
- Direto com a construtora, até o fim. 100, 120 e até 140 parcelas, sem financiamento bancário.
- 100% corrigido pelo CUB/SC, o custo da construção em Santa Catarina. Não é o INCC e não tem juros de banco.
- Sem análise de crédito. Serve para autônomo, para quem tem renda fora e para quem não quer banco.
- Entrada facilitada: em muitos empreendimentos a entrada também pode ser parcelada.
- Seja transparente sobre o CUB: se ele sobe, a parcela sobe junto. Nos últimos quatro anos ele ficou entre 4% e 6% ao ano, bem abaixo do CDI.
Roteiro de 15 minutoscom a tela compartilhada.
- Acolha e pergunte (2 min)Use a tabela de diagnóstico. Não abra a apresentação antes de saber qual é a preocupação.
- A semana (1 min) · tela 2"O mercado reagiu no susto. Imóvel não tem pregão."
- O histórico (3 min) · telas 3 e 4Passe o mouse no gráfico e pare em out/2022 e em set/2026. Deixe o cliente ver a diferença.
- Por que agora (2 min) · telas 5 e 6Porto Belo e as tabelas paradas. Aqui entra a condição real do empreendimento que você separou.
- A conta (4 min) · telas 7 a 9Monte o simulador com o valor e a entrada do imóvel do cliente. Deixe ele mexer nos números.
- Fechamento (3 min) · tela 12"Não é aposta no governo, é preço de entrada." Proponha o próximo passo: reservar a unidade ou ver a tabela.
Antes de toda call
Peça à construtora a condição desta semana: tabela, desconto à vista, número máximo de parcelas e se a entrada parcela. Os números da apresentação mostram o cenário. A condição real é o que fecha a venda.
Três notíciasque reforçam o cenário.
Reação do mercado ao 2º turno pode ter sido exagerada
Use com quem está assustado com a bolsa e o dólar.
Ler → NoPontoSC · 03/jun/2026Itapema alcança metro quadrado mais caro do Brasil
Use com quem não conhece a região.
Ler → ND Mais · 15/set/2026Metro quadrado dispara 127% em seis anos em Porto Belo
Use com quem está olhando Porto Belo.
Ler →